新华社记者韦骅、肖亚卓、夏亮
2018年女排世俱杯将于12月4日至9日在浙江绍兴举办这是继女排世锦赛之后女子排坛的又一项重大国际性赛事朱婷、博斯科维奇等一众大牌球星将汇聚在绍兴奥体中心体育馆献技。
本次比赛共有八支参赛球队其中三支为亚洲、美洲、欧洲的第一名俱乐部球队四支通过外卡获得另一支则是东道主球队。八支球队被分为两组每组的前两名进行交叉半决赛。朱婷领衔的瓦基弗银行与博斯科维奇所在的伊萨奇巴希乃夺冠大热门这两支来自土耳其超级联赛的球队有较大可能会师决赛为各自的第三座世俱杯奖杯展开交锋。
作为卫冕第一名拥有朱婷的瓦基弗银行队在本次比赛中受到了极大的注意。刚满24年的朱婷于2016年加盟瓦基弗银行队在古德蒂的调教下其个人技术得到了进一步的提高她也帮助瓦基弗银行在国内联赛、欧冠、世俱杯等多项比赛中抡元。在新赛季的联赛与欧冠比赛中瓦基弗银行开局颇顺而世俱杯也将会成为球队本赛季需要争取的一个重要锦标。因为朱婷的存在绍兴或将成为瓦基弗银行的“主场”。
伊萨奇巴希是瓦基弗银行的老对手曾在2015与2016年连续赢得世俱杯的第一名。她们与瓦基弗银行抗衡最大的资本则是接应博斯科维奇。在不久前结束的女排世锦赛上博斯科维奇展现了强大的进攻能力率领塞尔维亚首次赢得第一名自我也获得了赛事MVP（最有价值球员）称号。虽然只有21年但早在两年前博斯科维奇就已经成为世俱杯MVP。
除了朱婷与博斯科维奇瓦基弗银行与伊萨奇巴希还有斯洛特耶斯、金软景、拉尔森等多位进攻好手再加上巴西豪门米纳斯的双子星加比与娜塔莉亚一场场“对轰”好戏即将上演。
瓦基弗银行的首个对手便是东道主浙江女排。浙江女排是第三支参加世俱杯的中国球队在2012年与2013年天津女排与广东恒大女排曾先后参加世俱杯其中广东恒大获得第三名这也是亚洲球队在该项赛事中创下的最佳战绩。
浙江女排在2014赛季获得了联赛桂冠上个赛季浙江女排在排超联赛中位列第六。为了备战本次世俱杯浙江队引进了王梦洁、杨涵玉、刘晏含、任凯懿四大内援其中王梦洁与杨涵玉此前代表中国女排参加了世锦赛。主场作战浙江队的动力与压力并存球队主教练王贺兵也希望为队员们营造一个融洽的氛围释放压力放平心态去认真对待这样的大赛。
前言：
引流的本质在于利用推广工具如何又快又低价的触达消费者。
淘宝推广有三大工具钻展直通车淘宝客 每个产品都有各自的优势在电商里面从最基础的仓储物流-数据分析-产品规划-视觉表达-在线推广-在线接单-CRM-CEM 广告这个环节起着至关重要的作用以前很多掌柜觉得钻展是一个烧钱的工具那时候稍不留神通投流量就哗哗往外井喷而且不会加以引导此后很多老板都对钻展不放权觉得是烧钱的一个工具而如今钻展产品频繁升级也说明了官方对钻展的重视包括近期在内测的的一些新产品以及钻展后台操作的变化 我们钻展龙五这个老司机今天就来解剖一下钻展这个产品的优势在哪里。
优势一:充足的流量供给与品牌曝光机会
相对于钻展来讲直通车是有流量天花板的达到一定的流量以后受制于类目or关键词的搜索需求展现有限钱花不出去如海参这个产品他的类目关键词就比较有限而且点击单价比较贵这种情况下钻展就可以拓展人群如DMP中的人群拓展x倍或者是跨类目定向（买海参的人还有什么样的行为偏好）等钻展可以覆盖80%的网购群体以及可以在淘内淘外各个平台进行投放覆盖范围更广投放更灵活假如说把直通车比喻成陆军作战那么钻展便是空军作战作战能力强 作战范围广同时可以进行多方位布局战斗。
淘宝有2个价值 其中一个是是媒体价值 在淘宝曝光几千万几个亿次花不了多少钱但是却可以让你的品牌进行强有力的品牌曝光进行品牌过熟同时可以低成本的投放像无线端首焦等这样的优质资源位。
优势二:通过大数据精准定向人群
我们先从钻展的定义来看钻展是以图片展示为基础以精准定向为核心面向全网精准流量实时竞价的展示推广平台。
在钻展投放层面定向是要精准的而定向的背后代表的就是人群
为什么要重视人群？
1.精准营销降低成本
2.精准营销提高转化
3.精准曝光提升品牌
假如你是卖女性减肥产品的 那么在做钻展广告投放的时候可以单独展现给体重是150斤以上的女性看。
假如你是卖手机壳的那么在做钻展广告投放的时候可以圈定手机设备型号是xxx型号的人群。
等等这就是基于大数据的算法进行人群的圈定展现给你想展现的人群看你的广告。
在定向层面：
目前钻展捧场9大种类的定向可以满足商家不同的钻展投放策略需求人群越精准才能带来更高转化以及更优的的产出所以在投放钻展的时候定向的精准性是比较关键的那么我们在投放的过程中定向的人群的精准性我们是可以自我进行筛选与把握的 。
举例说明很多商家常用的访客定向：
只需要填入店铺的主旺旺号就可定向与该店铺有关系的人群
有关系的人群是指浏览、搜索、收藏、购买等行为（有效期最长为90天）通过访客定向可以找到与自我店铺的商品、客单价、风格等最为接近的人群。
如： 商家A是男装类目店铺风格日系风高客单价消费人群男性为主年龄段主要集中在25-29年的人群这时候我们就可以去通过筛选一些店铺风格是日系风而且与商家A客单人群画像相似的一些店铺作为我们的“狙击对象” 锁定目标人群对他们店铺的人群“挖墙脚“进行精准的广告展现（后期会单独讲到如何寻找竞店的详细办法）
优势三:流量利用率更高
流量利用率主要从2个方面来讲
1:跳失率 访问深度指标
2.收藏加购投产指标
在同等维度相同的情况下 收藏 加购 广告历史转化效果 跳失率 访问深度数据优于竞争对手那么你的各方面权重与流量渠道入口推荐机会就会越好。
所以我们要get到每一个点注重店铺的每一个指标的变化。
具体来看下
一.跳失率 访问深度指标
直通车大部分是以单品推广为主而钻展大部分投放是以落地页为主而只要对页面进行合理化产品布局对流量进行疏导并且持续监控优化观察钻展落地页数据就可以有效提高钻展流量渠道的页面访问深度降低跳失率假设通过钻展引流一个点击成本为6毛这个独立uv进入到钻展的承接页后访问了页面上的3个产品那么平均下来 一个宝贝的流量成本只有2毛钱（思路进一步延伸：假如通过钻展页面上的产品进入到了单品页（这里可以转变成此时是直通车的思维）此时这个独立的uv又访问了单品页中的关联产品等）可能访问深度以及跳失率数据还会更优合理的布局钻展承接页让流量形成一个闭环也是比较关键的一个环节
通过数据发现：
钻展的跳失率优于搜索 优于购物车
钻展的访问深度优于搜索 持平购物车！
2.收藏加购投产指标
大家应该对自我店铺的款的 收藏率／加购率比较明确那么在付费端 同样也要去比较收藏加购率或者说是收藏加购物的成本以及最直接的投产情况
比如说在服装类目 新品上新期间去直接以ROI为结果导向可能效果相对来讲没有那么明显或者是在做流量拉新的时候更要注意拉新的收藏与加购指标
在日常投放中投产想必是重点考核的一个指标当了除了投产意外还有很多细化的考核指标如钻展新老客成交客单价新老客加购率成本老客复购产等细化的指标。
投产指标如何确定你的广告是否盈利除了钻展直接盈利外还有其他的间接的盈利如拉动整店动销带动搜索沉淀老客带动手淘爆发等等。
那么钻展在收藏与加购以及投产指标上对比直通车 到底优势如何呢？
我们来看一组直通车与钻展对比收藏加购的数据
通过数据看出钻展：
加购成本要比直通车便宜1倍！
收藏成本要比直通车便宜3倍！
钻展的投产是直通车的1.5倍！
点击单价也将近便宜1倍！
收藏加购投产等指标除了衡量广告效果的一个指标以外还可以结合钻展测款通过钻展快速测试看收藏加购指标的反馈有很多店铺的营销活动就是 你喜欢哪款我们生产哪款【人人都是选款师】通过观察收藏与加购投产等指标来选款反哺供应链。
综合可见 收藏与加购投产指标的重大意义如何降低收藏加购的成本提高账户投产这时候通过钻展可以表现出更优异的成绩。
优势四:拉动整店动销推动搜索手淘等流量渠道的爆发！
钻展铺面而来的流量就像瀑布一样滋润你每一款宝贝以前不是热销款钻展铺进来流量后会分散到不同的款只是比例不一样这样对每个款的动销以及每个款的收藏的收藏加购数据会得到一个不错的表现假如钻展控制好节奏配合好曲线以及各个数据的增长那么你的手淘或者是搜索以及其他渠道的流量会慢慢的爆发起来
我们看一下如下的几个数据
下图是我们合作的某家1金冠店之前从没有投过钻展随着钻展开始加大后搜索的趋势也表现的上升尤其明显除了广告带来的盈利外店铺其他渠道流量的飘红也是显而易见的。
优势五:投放策略反应更迅速主要从2个方面来讲
1.活动配合方面
淘宝天猫官方有不同类型的活动大小不同级别不同预热时长不同
上任何活动都不能“靠天吃饭”需要用各个渠道进行预热特别是双11
拿双11的节奏来讲跳过准备期蓄水期直接到预热期与来讲预热期也就是11.1-11.09
进入11月份消费者的购物热情不断攀高这时候的节奏点主要把握好2个关键点 “守护”“竞得”
通过钻展可以进行如下策略的布局
1.现有用户→购买用户／现有用户（转化／维护） 通过钻展预算将现用户转化成购买用户（转化层面）或者将现防止老客的的流逝（维护层面）
2.潜在用户→现有用户（拉新层面）通过钻展拉新 精准定向竞店人群
3.购买用户→现有用户（复购层面）像食品保健品等高复购率的类目可以对用户进行重定向产生复购以及定向老客推荐一些新品单独做新品的影响策略针对复购率低的类目可以选择性进行老客户的投放
4.沉默用户→现有用户（老客召回层面）如店铺会存在一些近某段时间周期购买过但是近x周期没有店铺购买行为的用户就可以把这部分人群进行召回。
可以看出钻展在活动配合方面可以进行不同维度的战略布局反应更迅速敏捷提前做好战斗准备在把握好消费者人群分层的基础上建立营销策略实现不同阶段的投放需求使得钻展配合起活动更加收放自如更加灵活！
2.直通车过程方面
投放钻展的核心 其中有3个比较关键的点 1是系统的投放布局策略 2是图片 3是定向
在预算相对低的情况下只要解决图片与定向 2个点钻展就可以很快的见到效果
而直通车从开始选词到养词养账户权重基础分等等过程比较漫长而且容易收到波动
所以钻展的反应素材会更快一些。
优势六:引流成本更可控 高回报
在利用与推广工具引流的问题上大家还是比较注意如何低价引流如何做出更好的投资回报率
每个商家 都有不同的流量需求
结合不同的流量需求进行不同的钻展玩法策略
相对来讲预算投入越少越好控制你的投产比如说你只有500块钱的预算那么在你投放广告的时候你可以重点优化你的投放时间段投放地域以及合理控制投放的定向从而做出更好的投产
店铺不同阶段有不同的投放需求结合不同的需求进行预算的调整
了解了不同流量需求以后我们再看一下核心的部分
图片（素材）与定向是比较核心的2部分抓问题一定要抓住他的核心点那么就重点优化这2个点把这2个点进行拆分 影响图片点击率的有哪些把自我想象成是一个消费者假如你看到广告你为什么要点击这个广告进去？你是如何被吸引的？
拿男装为例
假如单纯的只是考虑素材本身影响的点无非就是从2大方面去解剖
1.素材特征
2.设计特征
素材特征包括 拍摄风格 宝贝图 文案内容
设计特征包括 素材的构图 板式色彩装饰店铺信息
首先考虑这里面的因素里面到底那个点 影响点击率最大那就先去解决哪一个点
比如说在男装类目里面衣架挂拍的素材平铺以及细节大图点击率比较高你便用模特图做钻展图
再怎么做也拼不过 衣架挂拍除非你用明星模特再者模特要看他的出镜率与辨识度像一些烂大街的模特如何能够让消费者眼前一亮呢？男装店铺下有很多购物群体是女性的万一看被哪个迷妹看到聊这个模特好帅然后再暗自想象为的男朋友穿上也可以这样
14年的时候男装类目钻展平铺挂拍还没有那么盛行那时候大部分全部是以模特为主的钻展素材目前在男装这个类目下模特可以做出来高点击率的已经不多了大部分是意境图平铺挂拍之类我们还是要跟上不断变化的节奏拥抱变化同时应了那句话“唯一不变的是一切在变”。
针对于定向这一块来说下定向的原理就是：简单来说就是你想要把你的广告展现给什么样的人群看
假如不区分访客的标签则称之为通投流量。
每个定向都有不同的存在意义每一个定向背后都代表着不同的人群标签如说通投定向他的特点就是流量巨大不精准但是他也有优点那就是棍扫一大片可以进行广撒网低价引流有很多人说是通投垃圾流量但是在我们看来通投只是相对不精准的流量相对不精准的流量对这些流量通过投放策略进行引导可以得到想不到的效果而且这些流量可以进行二次挖掘二次利用。有关通投篇 详细请看另一片有关玩转通投的帖子后期还会继续更新有关钻展定向玩法及技巧相关的文章。
最后总结下：
目前情况来看投放钻展的商家还是要明显少于直通车钻展的优势在于反应速度快可获取的流量大 策略布局广可以拉长线钓大鱼是个进攻的利器。直通车与钻展都有各自的优势主要是在投放的策略上商家应该去布局丝线双剑出鞘互相配合达到最优目的。
总而言之钻展的每一个点是覆盖不同范围的武器在钻展这个“武器”上你需要“刀枪棍棒样样在行”。
作者:钻展龙五丰富的多类目钻展实战经验男装首家4金冠集市店钻展操盘手擅长钻展低价引流品牌曝光与高产出的投放布局策略以及数据解析与钻展的精细化投放优化。有问题随时交流wechat:738268447
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